La descuento comercial es un dispositivo implementado para atraer y fidelizar a su clientela. Este dispositivo asegura no solo la fidelización de los clientes, sino que también contribuye a impulsar las ventas dentro de su empresa. Sin embargo, cuando se evalúa incorrectamente, el descuento comercial puede causar problemas en la tesorería de una estructura. Para ayudarle, aquí en este artículo se explica cómo aplicar un descuento comercial.
¿Qué es un descuento comercial?
Un descuento comercial representa la reducción otorgada a uno o varios clientes durante una compra. Esta reducción no se otorga al azar, se realiza teniendo en cuenta diversos criterios, dependiendo de cada estructura. En cuanto a los criterios, la reducción puede ser concedida al cliente si este compra un producto X en grandes cantidades. Además, la reducción puede ser otorgada a todos los clientes que hayan comprado productos de una marca determinada.
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Sin embargo, es importante recordar que existen diferentes tipos de descuentos que los comerciantes pueden otorgar a su clientela. Tiene el descuento comercial, la rebaja, la bonificación y, por último, el descuento por pronto pago. El descuento comercial se asigna a los clientes que compran un producto en cantidad. Por otro lado, la rebaja se concede cuando el cliente compra un producto de exhibición.
En cuanto a la bonificación, se otorga a los clientes fieles para alentarlos en su iniciativa. Pero, en el caso de que el descuento se asigne a un cliente que paga sus facturas por adelantado, se habla de descuento por pronto pago.
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El sistema de descuento comercial se utiliza para fidelizar a su clientela y atraer a más personas. En algunas tiendas o comercios, el descuento comercial se otorga periódicamente o en ocasiones excepcionales.
¿Cómo calcular un descuento comercial?
La mayoría de las veces, cada vendedor es libre de fijar un tipo de descuento siempre que su tasa respete y se ajuste al marco regulatorio. Sin embargo, es difícil definir el límite de los diferentes descuentos. Para ello, es primordial dominar ciertos elementos para aplicar correctamente un descuento comercial. Estos elementos son, entre otros, el costo de producción unitario; el margen de ganancia y el motivo del descuento.
Por otra parte, es importante recordar que un descuento comercial se puede calcular de dos maneras diferentes. Así, puede calcular un descuento comercial en valor o calcular el descuento comercial en porcentaje.
Cálculo de un descuento comercial en valor
Cuando el descuento comercial se expresa en valor, el vendedor ofrece al cliente un precio de descuento en euros.
La fórmula más utilizada para realizar el cálculo de un descuento comercial en valor es la siguiente:
Monto del descuento inicial X 100 ÷ Precio de venta inicial del producto
A modo de ilustración, si un comercio ofrece pelucas naturales al precio unitario de 160 £ y decide aplicar un descuento de 20 £. Todos los clientes que hayan comprado una peluca en esta tienda se beneficiarán de un precio de venta con descuento de 140 £. Al aplicar la fórmula mencionada a continuación, se obtiene: 20 X 100 ÷ 160 = 12,5%
Cálculo de descuento comercial en porcentaje
Cuando el descuento comercial se expresa en porcentaje, el vendedor debe ofrecer a su cliente un tipo de descuento en relación con el precio de venta inicial (IVA incluido).
En este caso, la fórmula a aplicar es la siguiente:
Precio de venta inicial X (1 – tasa de descuento ÷ 100)
Por ejemplo, si un vendedor ofrece cajas de maquillaje a un precio unitario de 250 £ y decide aplicar un descuento del 10%. Todos los clientes que hayan comprado una caja de maquillaje en esta tienda se beneficiarán de un descuento. Al aplicar la fórmula mencionada anteriormente, tenemos:
250 X (1 – 30/100) = 175
Sin embargo, si un gerente calcula su descuento comercial teniendo en cuenta el monto sin IVA; deberá añadir el monto del IVA al precio de venta con descuento. Aquí, corresponderá al cliente pagar el monto con descuento más los gastos del IVA. Lo cual no suele agradar a los clientes. Por lo tanto, sería preferible calcular el descuento comercial teniendo en cuenta el precio de venta (IVA incluido).